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两位迪拜客户显然有备而来。青岛青禾人造草坪有限公司总监李旭影看着他们带来的样品，又看看计算器上对方输入的价格，最终选择维持报价。客户临走，她坚持让对方带走证明青禾人造草质量的“FIFA认证”证书，并颇认真地告诉对方：中国外贸“一分钱一分货”。
这是本届广交会青岛参展商中，出现频率*6的一句话。从容淡定，也含蓄地为昨日落幕的116届广交会一期画龙点睛：面对进入“平缓期”的海外市场，海尔、海信令人艳羡的“首日破亿”，奠定了青岛外贸的支撑分量；青岛中小企业的从容待选，则折射出青岛外贸的“群体选择”。
看似被动却并非“守拙”。据青岛市商务局统计，前3日，有成交数据的青岛中小型企业过半数实现增长，部分企业成交增幅超过20%。截至18日，青岛参展企业累计成交11.2亿美元，占大会成交总额的19.6%，比115届增长8.9%，比114届增长9.3%。面对市场“不温不火”、渠道日益透明的新外贸环境，青岛外贸企业选择“外拓转内修”，做好自己练好内功。
下血本做“认证”背后
对青岛外贸企业而言，广交会像是“阶段考”。春秋各一，同行聚在一起，晒晒经营“成绩单”。
青岛青禾人造草坪有限公司成绩很不错。在广交会运动草坪前3天成交中，青禾拿下四成。究其原因，李旭影认为最值得说的是“FIFA认证”。这一认证全国仅有3家企业获得，它为青禾开出与欧洲品牌工厂同台竞争的“准入证”，为企业带来大笔欧洲订单和隐性品牌。
“认证叩门”是不少外贸企业的选择，过程艰难花费不菲。青岛天已久国际贸易有限公司总经理井毅告诉记者，平均一个型号的认证费用要4~5万元，每年企业投入认证的总费用高达20多万元。不惜血本做“认证”事出有因。井毅透露，以建筑机械为例，出口欧洲基本上都需要“认证”，涉及安全、环保等多个角度。
海外采购门槛提高的趋势，广交会上表现得非常明显。意大利前来采购五金配件的艾玛告诉记者，进入展位她首先会问是否通过认证，来广州之前，意大利工厂就明确要求，中国供货商必须提供“质量证明”。越大型的企业，对于认证LEV?EL要求越高，利润预留空间也越大。
这利用的是外贸企业渴望与国际知名企业“联姻”的小心思，效果也的确好。2014年青岛天赢工业有限公司保持35%增长幅度，主要因为合作的TRW、BOSCH、THK等都是国际巨头级企业。以TRW为例，采购量保持300%的年增长。青岛天赢工业有限公司汽配中心总经理邵耀民很认可“认证”：“国外采购商需要通过"认证"，判断合作企业的风险度，来衡量流动资金、产品质量、企业责任感等多个方面。”
这种对企业内功的透视正在泛化。从目前市场来看，欧美门槛*6，对于各种认证要求很严；新兴市场尚在构建阶段，俄罗斯、中东、非洲等地暂时相对宽松，认证要求度不高。但长远来看都正进一步“趋严”。
海外市场门槛将如何调整，经历过从逐渐提高门槛到贸易壁垒的青岛骄阳灯具有限公司感触深刻。2012年欧盟“双反”之后，企业出口德国的太阳能电池板直接减少到零。其现场负责人王萍分析，目前，随着竞争的激烈门槛正逐渐走高，青岛企业只有提高质量适应对方甚至先行一步，才能生存。
外贸“赊账”缺钱很累
“先行一步”，在王萍看来很自然，而资金流动才是企业“累”的地方。骄阳将小小灯具，做到年5000万人民币出口额。但每月回笼资金都让公司上下紧张。这也是“生产型外贸企业”的通病：无论市场走高走低，工人工资、原材料、企业土地、电费等资金压力，永不停歇。“每天一睁眼，就开始花钱。”青岛锐迈金属制品有限公司总经理薛进强透露，每月工人工资近15万，“养工人”是最疲累的事。采访中企业普遍反映，近3年，人工费用涨幅在30%~40%之间，水电费在5%~10%左右，原材料等均为上涨。总结起来就是：缺钱很累。
资金短缺的另一源头，来自海外客户的“赊账”。这曾是外贸行业一大优势：销售渠道相对简单，客户回款较为诚信，比国内市场少了很多“弯弯绕”。然而近年来，受世界经济环境影响，海外客户在“节衣缩食”减少采购、订单越来越“短小”同时，资金上也出现赊账，甚至是呆账、坏账。
今年，天已久也开始接“赊账”订单。井毅透露，这种3个月甚至半年、1年后付款的外贸方式，2012年前后就有同行在接。欧洲、美国、俄罗斯等国客户都有。他分析，金融危机之后采购商缺钱，要从终端拿到钱后，才能付给国内的外贸加工厂。
为什么要接“赊账”订单？一位不愿意透露姓名的青岛机械配件企业负责人告诉记者，一方面，不少客户都是老客户，难处颇多；另一方面新客户“赊账”，大多是对方开出的价格较高或走量很大，工厂要籍此维持开工率。这就导致近年来“赊账”发展很快。
问题随之而来。这将潜藏的资金风险转嫁给国内外贸企业。井毅遇到过一次中东骗子客户。目前他选择与“中信保”合作，一旦出现问题企业提出索赔，中信保可根据产品预先赔付一定比例。然后帮助企业追讨货款，追回后再赔付一定比例，一定程度上降低了风险。
即使一切顺利，此种模式也意味着资金流压力的陡增，这让金融信贷支持成为重要一环。青岛市商务局相关负责人告诉记者，10月8日，《关于加强银贸协作促进全市对外贸易稳定增长的意见》出台，通过加大外贸企业金融支持力度，完善贸易融资风险管理机制，稳定外贸企业融资授信规模等，帮助青岛外贸企业拓宽融资渠道，抢抓国际市场订单。
平稳期渠道透明“练内功”
谈及今明年国际市场走势。采访中绝大多数青岛外贸企业预测：传统市场回温不“热”，新兴市场降温不“冷”。海外市场将进入“平稳期”。
数据认可这一判断。据青岛市商务局统计，截止到18日，青岛市对发达国家地区成交7.9亿美元，占比70.5%，逐渐回暖。对新兴经济体市场成交则“水土不服”，由于对埃博拉疫情重灾区采购商参会进行控制，非洲到会采购商数量仅为115届的六成，开幕以来，青岛参展对中非、几内亚、摩洛哥等14个非洲国家为“零成交”。中东、东南亚等市场也受石油价格危机影响，成交遇冷。然而，从目前掌握的成交总量来看，依旧基本维持“稳中有升”。
平稳之中暗藏竞争。目前，外贸采购渠道非常透明，国外采购商能够从电商平台、企业资料库等得到企业信息。对于企业产品是何种品质、报价高低、利润多少，一清二楚。挤去了“猫腻和水分”，青岛外贸企业只能硬碰硬“拼内功”。
奋斗之路漫漫。青岛市商务局对外贸易处副处长王钟虎表示，作为政府职能部门，将通过加强综合信息服务，为企业参展提供到会客商、信用保险、展会服务等信息，推动企业利用广交会抢抓订单促成交，进一步推动青岛外贸企业转型升级，寻找到新的发展突破口。
“内功修炼”并不花哨，广交会上不少企业已经做好规划。青岛青禾人造草坪有限公司则把重点放在产品研发上。企业2015年产品设计已经完成，每一系列都有新产品上市。并增加了3款产品继续“FIFA认证”送审，用多样化产品赢得客户。骄阳灯具则进一步延长产业链。从普通路灯到太阳能路灯，下一步将研发LED生产线。王萍告诉记者，通过产业链领域延伸，进一步降低企业成本，增强掌控力和话语权。
甚至企业开始整合资源尝试“平台”搭建。青岛东基恒贸易有限公司销售总监徐强告诉记者，近期，在自主生产基础上，凭借产业经验和资源优势，按需采购，为客户提供“一站购齐”的新服务。从“商品出口”转向“平台出口”，打开了一条新路。
眼花缭乱的“阿里周”
盘点一周经济，趣说旧事新闻，欢迎光临本期“江湖客栈”。
自从阿里巴巴在美国上市以来，就像超级城市的“摩天大楼”，阿里巴巴成为互联网记者的热议。上周，阿里巴巴体系内几乎一天爆出一个猛料，让人眼花缭乱。
最吸引眼球的莫过于即将到来的“双11”。作为从单一的电商营销日，到全球消费者的购物狂欢节的电商节日，“双11”早已从一家公司、一个电商平台，扩展到京东、当当、1号店、亚马逊、苏宁等全电商平台，今年是历年商家数目参与最多的一年，仅天猫就有2.7万商家参与其中，不包括淘宝、聚划算、天猫国际、速卖通（AliExpress）等事业部的商家。
3个月前，“首届中国县域经济与电子商务峰会”吸引全国176个县长到场，交流和分享了通过电子商务发展县域经济的经验。浙江、广东、山东、福建、陕西等省都希望借助举办县域峰会来推动各地农村地区的电子商务进程。而上周举行的浙江县域电子商务峰会上，阿里巴巴宣布，启动千县万村计划，在3至5年内投资100亿元，建立1000个县级运营中心和10万个村级服务站。这意味着，阿里巴巴要在今后几年，以推动农村以线下服务实体的形式，将其电子商务的网络覆盖到全国三分之一的县以及六分之一的农村地区。
开放、共享被誉为一种互联网精神。开放带来的充分竞争也创造了一个又一个的蓝海。
10月14日，阿里巴巴集团宣布无线开放战略，启动百川计划。阿里将全面分享阿里无线资源，从技术、商业、数据等方面为移动开发者提供基础设施服务。希望构建云（阿里提供的基础服务）+端（各类APP）的全新移动时代商业生态，满足消费者个性化、场景化的无线生活和无处不在的需求。
阿里巴巴集团首席运营官（COO）张勇表示，移动时代消费者需要的服务是极致个性化和无处不在的，这是整个移动领域的机会也是挑战。阿里有超过10年的商业基础设施积累，阿里希望将这些积累分享给社会，做好“云”，帮助创业者提升商业效率。
加入百川计划后，APP开发团队甚至不需要有CTO，只需要有产品经理，有思路有想法，就能迅速开发迅速成长出一款优秀的APP。对于初创阶段的开发者，百川所提供的技术支持将让APP开发周期最快节省一半，技术维护成本大大降低。“小微金服”分享日现场，“小微金服”向外界集中呈现了支付宝钱包已经着手构建的未来医院、未来商圈、未来出行等板块。分享日期间，蚂蚁金融服务集团的宣告成立，让业界突然增加了一个互联网金融发展中不可忽视的新鲜力量。
当然，除了阿里巴巴，上周还有一件大事令业界瞩目，10月16日，360诉腾讯滥用市场支配地位一案在*6人民法院终审宣判，持续4年之久的3Q大战落下帷幕。*6人民法院判定，腾讯不构成垄断侵权，并驳回奇虎360的上诉，维持一审法院的判决。
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