年级画像矩阵
点击每张卡片展开详细信息 · 紫色边框为核心客群
大一
S 级
核心画像
- 认知完全空白，保研概念模糊
- 家长参与决策，支付力强
- 中下游985/211/双非保研率靠前
- 小白学生，无路径感
核心痛点 / 焦虑
不知道大学三年要怎么规划
家长焦虑：孩子以后能保上吗？
竞争意识初步唤醒，但完全无方向
内容方向建议
保研vs考研怎么选
大一应该做哪些事
如何帮孩子规划升学路
钩子：免费生涯规划表
钩子：保研白皮书
旺季节点
Q3（9月）大一开学季
认知浅 + 家长在场
成交路径最短，线下面访效果最佳
成交路径最短，线下面访效果最佳
大二上
★ 核心客群
S 级
核心画像
- 保研意识刚觉醒，强烈焦虑感已建立
- 看到大三学长备战，产生紧迫感
- 不知道竞赛/科研从哪里入手
- 学生本人决策，仍有家长支持
核心痛点 / 焦虑
我的绩点排名够不够，到底能保哪里？
竞赛/科研应该现在做吗，怎么做？
英语需要考雅思吗，四六级够用吗？
内容方向建议
数学建模/挑战杯怎么准备
大二如何联系导师进实验室
我的成绩还有救吗
钩子：院校定向白皮书
钩子：背景测评
旺季节点
Q3-Q4（持续运营）
焦虑感强，时间还充足
→ 高客单产品接受度最高
→ 高客单产品接受度最高
大二下
★ 最高优先
S 级
核心画像
- 背景提升需求极刚需：科研/论文/竞赛/实习
- 意识清晰，主动搜索解决方案
- 开始院校定位，比较不同机构
- 部分已开始自学，遇到瓶颈
核心痛点 / 焦虑
竞赛/论文加分到底有多大，值得投入吗？
我现在没有科研经历，还来得及吗？
实习对保研有帮助吗，怎么选？
同学找了机构，我要不要也报？
内容方向建议
有/没有科研背景差距有多大
大二下学期背景提升清单
普通院校靠背景逆袭真实故事
钩子：背景差距诊断
钩子：1v1免费测评
旺季节点
Q1-Q2 · 全年最佳投放期
需求最具体，愿为解决方案付费
→ 高复购 · 高客单 · 多独立付费点
→ 高复购 · 高客单 · 多独立付费点
大三上
A 级
核心画像
- 有意识，但可能已有自学尝试
- 自学碰壁（投递无回复）后回流
- 院校定位有想法，但心里不确定
- 开始主动比较不同机构
核心痛点 / 焦虑
投了好几个夏令营都没回复，哪里出问题了？
背景短板还能补吗？
自己准备和报机构差距到底多大？
内容方向建议
夏令营没消息的N个原因
自学vs机构辅导差距揭秘
钩子：免费简历诊断
钩子：背景诊断
旺季节点
Q3-Q4（申请季前）
需诊断截痛点
单点需求多 → 好客单价
单点需求多 → 好客单价
大三下
S 极紧急
核心画像
- 极度焦虑，时间窗口极窄（数周）
- 有明确辅导意向，等待临门一脚
- 情绪驱动决策，转化极快
- 主动搜索"现在还来得及吗"
核心痛点 / 焦虑
夏令营截止日快到了，现在报还来得及吗？
预推免资格怎么最大化利用？
我的排名现在能保哪里？
内容方向建议
距预推免还有X天倒计时
大三下逆风翻盘真实案例
钩子：即时咨询通道
旺季节点
Q3 · 7-9月大旺季
意向最明确，转化最快
→ 速度即成败，即时对接销售
→ 速度即成败，即时对接销售
为什么大二是最重要的核心客群
01
时间充足 → 高客单接受度最高
全程陪跑产品（最高客单）主要成交群体，时间越长价值感越强
02
背景提升需求刚需 → 多个独立付费点
科研/竞赛/论文/实习每项都是独立需求，可叠加销售
03
焦虑感强但不急 → 私域长效运营
可持续运营3-6个月，复购率和转介绍率最高
04
大二下是背景最后补强窗口
错过大二下，大三上再提背景成本感知极强，是最强转化钩子
用户类型 & 痛点深度
按用户子类型拆解 · 含基本特征、核心痛点、异议点与触达方式
大一
小白学生
基本特征
入学0-3个月
几乎不了解保研
跟着家长做决定
985/211/双非均有
核心痛点
完全不知道保研怎么准备，也不清楚目标院校和自己的差距
担心三年后保不上研
异议点（为什么不报班）
✕
靠自己搜攻略就行✕
时间还早，先看看再说✕
价格太贵有效触达方式
开学季地推
高报渠道
家长群科普
免费规划表引流
大一
家长
基本特征
孩子刚入大学
认知模糊但焦虑
有支付决策权
希望帮孩子规划清楚
核心痛点
孩子成绩一般，能保上研吗？三年后万一保不上怎么办？
早做准备和晚做，差距有多大？
异议点（为什么不报班）
✕
等孩子自己有意愿再说✕
不了解机构靠不靠谱有效触达方式
电销（家长接通率高）
家长侧专家型话术
线下面访成交
大二上 · ★核心
背景焦虑型
基本特征
保研意识已觉醒
看到大三学长备战
绩点中等偏上
不知竞赛/科研从哪切入
核心痛点
我现在开始准备竞赛来得及吗？进实验室有用吗，怎么找导师？
四六级够用还是必须考雅思？
异议点（为什么不报班）
✕
先自己查查看✕
学长姐帮我就够了✕
不确定机构有没有用有效触达方式
白皮书/背景测评引流
小红书竞赛/科研内容
私域长期运营
大二下 · ★最高优先
背景提升刚需型
基本特征
背景提升需求最强烈
科研/论文/竞赛/实习全面需要
主动搜索解决方案
开始比较不同机构
核心痛点
竞赛/论文加分多大，值不值得做？我没有科研经历，还来得及补吗？
同学报了机构，我要不要也报？
异议点（为什么不报班）
✕
自己也能找到资源✕
性价比不够，还没看到成功案例有效触达方式
背景差距对比内容
逆袭案例/数据背书
1v1免费测评钩子
大二下 · ★核心
跟随型（同学都报了）
基本特征
同伴影响强烈
之前没太在意保研
看到身边人行动后焦虑
决策相对快
核心痛点
我同学都报了，我是不是落后了？现在还来得及吗？
报了之后真的有用吗？
异议点（为什么不报班）
✕
看看再说✕
不知道有没有效果有效触达方式
同伴比较内容
还来得及紧迫型素材
成功案例背书
大三上
自学碰壁型
基本特征
之前觉得靠自己行
投了夏令营没有回复
简历/背景有明显短板
开始主动对比机构
核心痛点
我投了好几个夏令营都没回复，到底哪里出问题了？
背景短板还有时间补吗？
异议点（为什么不报班）
✕
已经这个时候了，报了也来不及✕
机构会不会只是收钱有效触达方式
免费诊断切入
具体问题给具体方案
现在报还来得及
大三上
定位焦虑型
基本特征
绩点排名已出
想冲顶校但不确定
纠结目标院校
需要专业意见
核心痛点
我的排名能保哪个层级的学校？冲985和保底211怎么平衡？
哪些院校预推免名额多，竞争小？
异议点（为什么不报班）
✕
自己查查院校数据就行✕
机构推荐的不一定客观有效触达方式
院校数据对比内容
往届学员录取案例
专家型话术建立信任
大三下
冲刺紧急型
基本特征
时间窗口只剩数周
夏令营/预推免截止临近
情绪驱动，决策极快
主动搜索"还来得及吗"
核心痛点
夏令营截止了，现在报还来得及吗？预推免资格怎么最大化利用？
我的排名现在能保哪里？
异议点（为什么不报班）
✕
已经太晚了，报了没用✕
时间太短看不到效果有效触达方式
还来得及紧迫型素材
大三下逆袭真实案例
即时对接销售拉群
✕ 非目标客户（投放时排除）
985前3%精英学生
成绩极好，保研稳妥，不需要机构，转化率极低
双非极端边缘学生
成绩太差，保研可能性极低，产品无法交付承诺
已有强烈自主认知的学生
受小红书/知乎影响深，认为靠自己/学长姐就行，异议极难突破