证券经纪业务营销实务
客户招揽
1.确定目标市场
确定目标市场首先要进行市场细分。运用市场细分理论的观点，我们可以把证券市场的投资者看做证券市场供求系统中的一个子系统。
市场细分的依据包括地理因素、人口因素等直接细分依据，也包括投资者行为因素和心理因素等间接细分依据。
(1)地理因素。
(2)人口因素。
(3)心理因素。
(4)行为因素。
2.确定营销策略
证券公司在市场细分的基础上，对不同的细分市场进行评估，经过比较和筛选，选定一个或几个细分市场。在其中实施营销计划并获取利润的行为，就是公司的目标市场选择。
根据所选择的细分市场数目和范围，可以将目标市场选择策略分为无差异市场营销策略、集中性市场营销策略和差异性市场营销策略3种方式。
(1)无差异市场营销策略。无差异市场营销策略是指不考虑各细分市场的差异性，仅强调它们的共性，而将它们视为一个统一的整体市场。
(2)集中性市场营销策略。集中性市场营销策略又称"密集性策略"，是指公司集中所有力量来满足一个或几个细分市场的需求。一般而言，运用这样的策略，追求的是在一个或几个较小的细分市场上取得较高的市场占有率。
在证券经纪业务营销中，证券公司集中性市场营销策略又可以分为以下几种：
①地区集中策略，即将营销重点放在某一个或某几个区域，追求该地区的高市场占有率，这类策略为大多数地方性证券公司采用。
②品种集中策略，即选择某几个证券品种作为重点，以投资这些证券品种的投资者作为服务对象。如以债券交易作为其服务重点的证券公司，主要服务于债券投资者等。
③客户集中策略。如有些证券公司只为资金量达到一定规模的客户提供经纪业务服务等。
(3)差异性市场营销策略。差异性市场营销策略也称"多重细分市场策略"，是指公司根据不同的目标市场采用不同的营销策略，甚至设计不同的产品来满足不同目标市场上的不同需求。
3.选择营销渠道
证券公司营销渠道是指证券类金融产品及证券服务从证券公司向客户(投资者)转移过程中所经过的途径。
证券公司营销渠道主要分为以下两种：
(1)直接营销渠道。直接营销渠道是指产品在供应商和客户之间的直接流通和销售，即由证券公司直接将产品和服务销售或提供给客户。
(2)间接营销渠道。间接营销渠道是指产品通过中间商或中介机构来流通。
4.建立客户关系
(1)寻找潜在客户。根据客户与证券经纪业务营销人员的关系来划分，客户可分为3种主要类型：直接关系型、间接关系型和陌生关系型。针对3种不同类型的客户群，营销人员常用的寻找潜在客户的方法有缘故法、介绍法和陌生拜访法。
①缘故法(直接关系型)。缘故法就是利用营销人员个人的生活与工作经历所建立的人际关系进行客户开发。
②介绍法(间接关系型)。介绍法就是通过现有客户介绍新客户的方法。营销人员在开发客户的过程中，可与一部分客户建立良好的关系，再通过这些客户关系派生出新的客户关系，建立新的客户群。
③陌生拜访法(陌生关系型)。陌生拜访法是营销人员通过主动自我介绍的方式，与陌生人认识、交流，把陌生人发展成为潜在客户的方法，是营销人员在开发客户中运用最多的一种方法。
(2)客户沟通。客户沟通是证券公司营销人员在招揽客户过程中的重要环节。