2016年AFP考试考点解读：客户的思考阶段
　　在金融理财的流程中，客户的思考阶段，呈现由单纯的线性思考，到感觉矛盾冲突，然后 化解此矛盾来执行理财方案，最后感受金融理财的好处，推广成功经验，可以说是必经的路 程。理财师应该了解此模式，适时引导客户由最初的线性思考阶段，一步步进展到最后的高认 知思考阶段。客户的思考阶段及引导方式如表6-17所示。
客户的思考阶段该阶段所表现出来的现象应该如何引导客户
线性思考阶段：客户的想法单纯，以赚钱为理财目标，并赚钱的目的为何会影响赚钱的方
客户想找的是可以让其认为找到方法或找对人当顾问就可以实现法灌输客户设定赚钱后患实现的
快速致富的操盘者，而此目标，只要赚到足够的钱其他目标皆可理财目标，以及投资风险和平均报
非理财师。实现。1酬率的正确概念。
矛盾思考阶段：客户开始拟订数个理财目标，发现有限资说明矛盾为普遍现象，探询客户的
多数客户于该阶段才开源无法同时达到目标的矛盾，期望高获利价值取向和风险习性，说明一个好
始寻找_财师的协助。又无法冒风险的矛盾，客户困惑对自己无的理财计划可以克服此矛盾。
 信心。 
抽象思考阶段：客户开始整合理财方案到日常生活之中，协助客户制定记账程序、消费预
客户尝试和理财师一起明了当前的消费和储蓄如何影响中长期理算，投资、保险和税务规划方案，
拟订可达成目标的方案。财计划。客户对达成理财目标的信心提高。并且拟订追踪执行成效的方式。
离认知思考阶段：客户在整个金融理财过程中受到启发，落和客户分享其理财成功的经验，获
客户执行理财行动计实理财行动计划，不仅对各阶段理财目标得成就感。并请客户介绍其他客
划，获得预期的成效。的达成深具信心，也将其成功经验用在非户，让理财师可帮更多人克服矛
 财务的其他生活层面上。盾、解决问题。